営業支援をする場合には、お客さんに対して不平等にしなければいけません。一般的に、お客さんに対しては平等に接するのが良いと言われていますが、実際は平等に接しない方が良いといえます。例えば、あるお客さんがその会社に対して1月あたり10、000円ほど貢献をしている場合と1、000、000円のお金を公言している場合では、随分と異なることが理解できます。それにもかかわらず、同じように対応するのは妥当ではありません。
もし同じように対応した場合、間違いなく1、000、000円くらい貢献しているお客さんがいなくなってしまう可能性があるわけです。それでも平等にしたいと言うならばそれでも良いですが、普通は差別化を図り不平等にするのが基本となっています。つまりたくさんのお金を出してくれるお客さんほど優遇し、それ以外のお客さんはあまり優遇しないといったやり方が利益を出すにはふさわしいです。本格的に利益を出したいならば、まずどのようなお客さんに対して力を入れるかを明確にする必要があります。
この時利用しやすいのが営業支援ツールでしょう。営業支援ツールにより、客観的に現在のそれぞれの営業マンの営業活動が把握できるようになっています。そして、あまりお金を払ってくれないお客さんに力を使いすぎている場合には、あまり力を使わずその分だけ上流の顧客に力を入れるように指導することもできるわけです。結果的に、その会社の形は安定することになるでしょう。