インサイドセールスが今必要な理由

インサイドセールスとは、メールや電話やWeb面談などを通して非対面で行う営業活動およびそのポジションのことを指します。よくテレアポという言葉と混同されることがありますが、テレアポはインサイドセールスのうちの1つの手段という位置づけになります。役割は一言で言うと、「見込顧客の育成」です。「リードナーチャリング」と表現することもあります。

顧客と接触してから受注・契約に至るまでの道のりは、その関係性や検討段階により何段階かにフェーズ分けされます。その定義づけは会社によって様々ですが、一般的に初期段階としては、「名刺交換をした」「ホームページを見て問い合わせをいただいた」など、まだすぐに具体的な商談に入らないような状況から始まります。ここから、顧客との関係を醸成し、商談に繋がるように見込顧客を育成するのがインサイドセールスの役割になります。近年インサイドセールスが非常に注目されてきていますが、それはコロナ禍が大きく関係しています。

コロナ以前は直接訪問して売り込みや商談をすることが普通でしたが、コロナ禍においてはそのやり方を続けることができなくなってしまいました。皆さん訪問をWeb面談に切り替えて営業活動するなどで対応していると思いますが、どうしてもその頻度や密度は薄くなってしまいます。この代替手段というわけではないのですが補完手段として有効ではないか、ということで注目が高まっています。また、昭和・平成の時代と違い、営業を受ける側のスタンスがドライなものに変わってきているという事情もあります。

昔は営業が人柄を売って、人間関係を築くことで濃い関係性になっていくのが主流でしたが、令和のこの時代においては、その人と人との関わり方も変わってきているため、非対面でのアプローチの方が受け入れられやすいという背景があるのです。

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